Контакт в статистике Авито — это пользователь, который посмотрел номер телефона, написал в чат или откликнулся на скидку после рассылки; от одного человека за сутки засчитывается один контакт. Заявки и оплаты вне площадки Авито не учитывает — их считает сам продавец. Цена контакта — это расход ÷ контакты, а цена сделки — цена контакта ÷ конверсия контакта в сделку, поэтому дешёвый контакт легко оборачивается дорогим клиентом. Ниже — как считать цену каждого шага и находить объявления, которые тратят и не продают; цифры в примерах условные.
Что значит «контакт» в статистике Авито
По документации Авито API, контакт — это пользователь, который сделал одно из трёх: посмотрел ваш номер телефона (или нажал «Позвонить»), написал вам в чат или откликнулся на спецпредложение, пришедшее ему после рассылки. Несколько таких действий от одного человека за сутки — один контакт, поэтому «1 контакт» в статистике — это один человек за день, а не одно сообщение или звонок. Этот же счётчик показывает «человечек» рядом с просмотрами — про значки в статье «Значки на Авито».
Что стоит помнить:
- Контакт — не покупка: человек мог открыть номер и передумать.
- Контакты — не платные целевые действия. Если вы платите по тарифу за звонки и чаты, Авито ведёт по ним отдельную статистику: счётчик «Контакты» и списания могут не совпасть.
- Не путайте с оплатой за сделку. Это отдельный способ оплаты для товаров с доставкой — про тариф «оплата за сделку» есть отдельная статья.
Просмотр, контакт, заявка, сделка: чем они отличаются
Условный пример: на каждом шаге людей меньше, а шаг дороже — при расходе 9 000 ₽ контакт стоит 200 ₽, сделка 1 800 ₽
| Шаг | Что это | Кто считает |
|---|---|---|
| Просмотр | человек открыл карточку объявления | Авито, статистика |
| Контакт | посмотрел телефон, написал в чат или откликнулся на скидку | Авито, статистика |
| Заявка | обращение, с которым можно работать дальше: человек назвал задачу, спросил цену, сроки или наличие, оставил телефон | вы — в таблице или CRM |
| Сделка | оплаченный заказ или состоявшаяся продажа | вы — в CRM или учёте |
Авито считает два верхних шага. Что было дальше — заявка и оплата вне площадки, — знает только продавец, поэтому эти цифры нужно вести самому. Исключение — заказы через Авито Доставку: их Авито считает отдельным показателем. Частая ошибка — записывать в заявки любой диалог: вопрос «актуально?» ещё не заявка.
Как посчитать цену контакта, заявки и сделки
Считайте по одному объявлению и за один период.
Цена контакта = расход ÷ контакты
Цена заявки = расход ÷ заявки
Цена сделки = расход ÷ оплаченные сделки
Между ценами есть связь:
Цена сделки = цена контакта ÷ конверсия контакта в сделку
Конверсия контакта в сделку — доля контактов, которые закончились оплатой. Контакт за 200 ₽ при конверсии 10% — это сделка за 2 000 ₽.
Расход берите из статистики Авито за тот же период. Для полной цены клиента добавьте то, чего там нет, — оплату авитолога или менеджера, сервисы. Ориентиры по нишам и городам — в статье «Сколько стоит контакт на Авито».
Пример для мастера по ремонту (условные цифры, 30 дней):
| Объявление | Расход | Контакты | Цена контакта | Заявки | Цена заявки | Сделки | Цена сделки |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| А | 9 000 ₽ | 45 | 200 ₽ | 20 | 450 ₽ | 5 | 1 800 ₽ |
| Б | 9 000 ₽ | 90 | 100 ₽ | 15 | 600 ₽ | 1 | 9 000 ₽ |
| В | 4 000 ₽ | 10 | 400 ₽ | 0 | — | 0 | — |
Почему дешёвый контакт — не дешёвая сделка
У Б контакт вдвое дешевле, чем у А, а клиент — в пять раз дороже. Увидеть это заранее помогают допустимые цены:
Допустимая цена сделки = маржа с одной сделки × допустимая доля рекламы
Допустимая цена контакта = допустимая цена сделки × конверсия контакта в сделку
Пусть маржа с одной сделки — 8 000 ₽, а на рекламу вы готовы отдать четверть: допустимая цена сделки — 2 000 ₽.
| А | Б | |
|---|---|---|
| Конверсия контакта в сделку | 11% (5 из 45) | 1,1% (1 из 90) |
| Допустимая цена контакта | 222 ₽ | 22 ₽ |
| Контакт стоит сейчас | 200 ₽ | 100 ₽ |
| Маржа со сделок минус расход | +31 000 ₽ | −1 000 ₽ |
А укладывается в допустимую цену. Б платит за контакт в 4,5 раза больше допустимого, хотя его контакт «дешёвый». Допустимая цена зависит от ниши (доля рекламы везде 25%) — единого «хорошего» числа нет:
| Ниша (условно) | Маржа со сделки | Конверсия контакта в сделку | Допустимая цена контакта |
|---|---|---|---|
| Услуги, небольшой чек | 3 000 ₽ | 10% | 75 ₽ |
| Мебель на заказ | 40 000 ₽ | 5% | 500 ₽ |
| Запчасти, небольшой чек | 1 200 ₽ | 8% | 24 ₽ |
Контакт за 300 ₽ подойдёт мебели, но не услугам и запчастям. Сделок при дешёвом контакте мало обычно потому, что объявление обещает не то (цена «от» в заголовке), контакты приходят в часы без ответа или первое сообщение остаётся без ответа по делу. Где именно теряются люди после контакта — в статье «Воронка продаж на Авито».
Какие объявления тратят бюджет, но не продают
Объявление тратит бюджет впустую не «вообще», а потому что застряло на одном из шагов. Четыре типа:
| Тип | Как выглядит | Что проверить |
|---|---|---|
| 1. Расход есть, контактов нет | деньги ушли, а статистика пустая | позицию и ставку, карточку, лишние платные услуги — разбор в аудите расходов |
| 2. Контакты есть, заявок нет | люди открывают номер и уходят | что обещают заголовок и цена, в какие часы приходят контакты |
| 3. Заявки есть, сделок нет | диалоги затухают | скорость ответа, цену, повторное касание |
| 4. Сделки есть, но дорого | цена сделки выше допустимой | ставку и место, расписание по часам, цену контакта |
Кандидат на проверку — объявление, расход которого уже превысил допустимую цену сделки, а оплаченных сделок нет. Одной недели данных или пары контактов мало: цифры скачут. Если продажа долгая (опт, дорогие товары, услуги под заказ), берите 90 дней. Решение о ставке и бюджете остаётся за вами. Какие ещё показатели держать в отчётности — в статье «Отчётность и KPI по Авито».
Отчёт «Окупаемость объявлений» в Bidline
Расход, контакты, заявки и продажи по каждому объявлению в Bidline собраны в одном отчёте. Расход и контакты он берёт из статистики Авито, а сделки и продажи — из CRM по дате создания карточки.
Как включить. Раздел «CRM» → значок шестерёнки «Настройки CRM» → переключатель «Отчёт «Окупаемость объявлений»» → «Сохранить». По умолчанию он выключен. После этого над списком сделок, рядом со «Скачать Excel», появляется кнопка «Окупаемость».
В строке объявления — расход, контакты, сделки, продажи и три цены: «Контакт», «Сделка», «Продажа». Как это соотносится с шагами из статьи:
| В статье | В отчёте |
|---|---|
| Расход и контакты | «Расход» и «Контакты» — из статистики Авито |
| Заявки | «Сделки» — карточки CRM по объявлению; цена — колонка «Сделка» |
| Оплаченные сделки | «Продажи» — карточки на этапе «Успех»; цена — колонка «Продажа» |
Что нужно, чтобы появились сделки и продажи:
- Карточки CRM строятся по чатам с покупателями: каждый диалог становится карточкой, а если чат начался с объявления — она привязана к нему. Для этого нужен доступ к чатам Авито — он зависит от тарифа Авито и категории.
- «Продажи» — это карточки на этапе «Успех». Двигайте карточки сами или оставьте включённой настройку «ИИ двигает сделки по воронке» (по умолчанию она включена), но этап «Успех» проверяйте: оплата — это деньги, а не слова покупателя в чате.
Как читать список. Период — 7, 30 или 90 дней. В «Показывать»: «Все объявления», «Только с расходом», «Только со сделками», «Расход без сделок»; сортировка — «По расходу», «По сделкам», «По цене сделки». «Расход без сделок» — расход есть, а карточек CRM по объявлению за период нет совсем. Объявления, у которых карточки есть, а продаж нет, видны по подписи «Продаж нет»: отсортируйте «По расходу», и самые затратные окажутся сверху.
Как найти объявления, которые тратят без сделок
- Выберите период. 30 дней, при долгой продаже — 90.
- Сведите цифры по объявлению. Расход, контакты, заявки, оплаченные сделки — в отчёте это «Расход», «Контакты», «Сделки», «Продажи».
- Посчитайте цены контакта, заявки и сделки — в отчёте они уже посчитаны.
- Определите допустимую цену сделки: маржа с одной сделки × допустимая доля рекламы.
- Отметьте кандидатов: расход уже выше допустимой цены сделки, а сделок нет.
- Определите тип по таблице выше и меняйте по одному: ставку и часы, карточку, скорость ответа — и сравните через такой же период.
Как Бидлайн помогает
Цепочка «объявление — контакт — заявка — продажа» собрана в одном кабинете: статистика с ценой контакта, CRM, где каждый диалог становится карточкой, и отчёт «Окупаемость объявлений». Данные приходят с Авито: приложение Bidline зарегистрировано в Авито и работает через официальный API. Если отчёт показал дорогой контакт или сделку, автобиддер держит минимальную ставку за нужное место круглосуточно — со стратегиями по месту, расписанием по часам и дневным бюджетом. А ИИ-менеджер отвечает покупателям обычно за минуту-две, в том числе ночью, чтобы контакты не остывали.
Подключить Бидлайн на 3 дня бесплатно — без карты.
TL;DR
- Контакт в статистике Авито — один человек за сутки, посмотревший телефон, написавший в чат или откликнувшийся на скидку; заявки и оплаты вне площадки Авито не считает.
- Цена заявки и сделки — расход на объявление ÷ число заявок или оплаченных сделок за тот же период.
- Цена сделки = цена контакта ÷ конверсия контакта в сделку, поэтому дешёвый контакт легко даёт дорогую сделку.
- Сравнивайте не с чужой «нормой», а с допустимой ценой: маржа со сделки × доля рекламы × конверсия контакта в сделку.
- Отчёт «Окупаемость объявлений» в Bidline включается в настройках CRM и показывает расход, контакты, сделки, продажи и цены по объявлениям.
