Когда продавец впервые видит в отчёте Авито слово «CPL» — обычно мысль: «Ещё один сервисный термин, сейчас будут в чём-то разводить». А на самом деле CPL — это главный показатель эффективности на Авито, который можно посчитать за 1 минуту и который решает, зарабатываете вы или сливаете бюджет.
Разбираем простыми словами, что это, как считать и что с этим делать.
CPL — это стоимость одной заявки
CPL (Cost Per Lead) — дословно «стоимость одного лида», то есть одного обращения клиента. Считается так:
CPL = потраченные деньги ÷ количество заявок
Всё. Никакой магии.
Пример 1: наглядный
За месяц вы потратили на продвижение на Авито 30 000 ₽ (тариф + ставки + поднятия). Получили 150 обращений в чате.
CPL = 30 000 ÷ 150 = 200 ₽.
Это значит: каждая заявка обошлась вам в 200 рублей.
Пример 2: что делать с этим числом
Средний чек на вашем товаре — 8 000 ₽. Маржа — 20% (то есть чистыми с продажи 1 600 ₽). Конверсия заявки в продажу — 30%.
Реальная прибыль с одной заявки: 1 600 × 0.3 = 480 ₽.
Стоимость заявки: 200 ₽.
Итого: с каждой заявки чистыми 280 ₽ плюсом. Продвижение окупается.
Но если CPL вырастет до 500 ₽ — при тех же показателях вы уже в минусе.
Что входит в расходы на Авито
Все три типа расходов, которые учитываются в CPL:
- Тариф аккаунта. Базовый бесплатно, Расширенный 3–15 000 ₽/мес, Максимальный 15 000–60 000 ₽/мес.
- Ставки за клики/контакты. Переменный расход — чем больше кликов, тем больше.
- Платные услуги (VAS): поднятия, XL, Турбо, увеличение показов.
Плюс опционально, если используете:
- Автобиддер — от 990 ₽/мес
- AI-менеджер — от 1 490 ₽/мес
- Автозагрузка — от 1 000 ₽/мес
Суммируете всё за месяц, делите на количество обращений в чате Авито — получаете свой CPL.
Где посмотреть число заявок
В Авито Pro есть раздел «Статистика» — там по каждому объявлению отдельно и суммарно за период показано «Обращения в чате» и «Просмотры телефона». Сумма этих двух цифр — ваши заявки.
Один нюанс: Авито считает заявкой любое сообщение в чат. Если клиент спросил просто «есть в наличии?» и пропал — это тоже лид. Некоторые продавцы считают по-своему: заявка = запрос с реальным намерением (спросил цену, объём, условия). Это даёт более «чистый» CPL.
Какой CPL хороший, а какой плохой
Нормы по нишам (Москва/МО, средние значения 2026):
| Ниша | Хороший CPL | Средний | Плохой |
|---|---|---|---|
| Стройматериалы | 80–150 ₽ | 150–300 | 400+ |
| Ремонт квартир | 150–300 ₽ | 300–600 | 800+ |
| Аренда квартир | 200–400 ₽ | 400–700 | 1000+ |
| Б/у электроника | 30–80 ₽ | 80–150 | 200+ |
| Одежда | 50–120 ₽ | 120–250 | 350+ |
| Автоуслуги | 100–200 ₽ | 200–400 | 500+ |
| Коммерч. недвижимость | 800–1 500 ₽ | 1 500–3 000 | 5 000+ |
Если ваш CPL в графе «плохой» — вы либо сливаете бюджет, либо у вас очень высокий средний чек (тогда может окупаться).
Главный вопрос: не «какой у меня CPL», а «CPL меньше моей маржи с заявки?». Если да — продвижение зарабатывает. Если нет — съедает.
Почему CPL ≠ стоимость клика
Распространённая путаница. Смотрим на ставку «10 ₽ за клик» и думаем что заявка стоит 10 ₽. Нет.
Из 100 кликов в заявку превращается 5–15. То есть:
- 100 кликов × 10 ₽ = 1 000 ₽ расхода
- 10 заявок (средняя конверсия 10%)
- CPL = 1 000 ÷ 10 = 100 ₽ за заявку
То есть реальная стоимость заявки в 10 раз выше ставки за клик.
Именно поэтому CPL — более честный показатель, чем CPC. Снизить CPC на 30% без снижения заявок — это и есть снижение CPL.
5 способов снизить CPL
1. Улучшить само объявление.
Лучший заголовок, 7+ фото, заполненные характеристики → больше показов и кликов при той же ставке → CPL падает.
2. Настроить ставки по часам пика.
Автобиддер держит минимум ночью, поднимает в пик. Экономия 30–40% при том же числе заявок.
3. Отключить VAS в пустые часы.
Поднятие круглосуточно — слив. Только в пик спроса.
4. Увеличить конверсию заявки в сделку.
Быстрый ответ клиенту в 5 минут → конверсия заявки в продажу растёт в 2–3 раза → эффективный CPL падает кратно.
5. Отключить убыточные объявления.
У одного CPL 80 ₽, у другого 400 ₽. Почему второе вообще живёт? Отключили его — сэкономили бюджет.
Подробно каждый способ разобрали в статье «Как снизить CPL на Авито: 10 способов».
Как проверить свой CPL за 2 минуты
- Зайти в Авито Pro → «Статистика» → выбрать месяц
- Скопировать «Суммарные траты» → это ваш бюджет (тариф + ставки + VAS)
- Открыть «Обращения в чате» → это ваши заявки
- Разделить одно на другое — получили CPL
Если получили больше 300 ₽ в массовой нише (или больше маржи с заявки) — скорее всего сливается бюджет и стоит проверить чек-лист из нашего материала «10 ошибок продавцов на Авито».
Что запомнить
- CPL — главный показатель продавца на Авито. Главнее CPC, главнее числа показов.
- Формула простая: расход ÷ заявки = CPL.
- Полезный CPL — тот, что меньше маржи с заявки. Это ваш «пол» — ниже которого бизнес не выживет.
- Хороший CPL сильно зависит от ниши — ищите себя в таблице выше.
- 5 рычагов снижения: объявление, ставки по часам, отключение VAS, быстрый ответ клиенту, отсев убыточных объявлений.
Знание своего CPL — это буквально знание «зарабатываю я или сливаю деньги». Большинство продавцов на Авито не считают этот показатель — и именно поэтому одни уходят в минус и обвиняют площадку, а другие спокойно масштабируются.
Нужна аналитика CPL по каждому объявлению автоматически? Bidline показывает её в дашборде вместе с воронкой, тепловой картой и рекомендациями. 7 дней бесплатно, без карты.