Продали за 900 ₽, а на счёт пришло сильно меньше, чем ожидали — и непонятно, куда делась разница. Так выглядит первое знакомство продавца с комиссией Авито Доставки. Разберём по-честному: от чего зависит удержание, почему на дешёвых товарах процент оказывается в разы выше заявленного, что именно берётся за базу расчёта — и как посчитать прибыль до того, как выставили цену.
Сразу рамка честности: единого опубликованного процента для всех не существует. Он зависит от категории, региона, тарифа и условий конкретной сделки, а точное значение по вашему товару Авито показывает в кабинете — при создании или редактировании объявления и при оформлении заказа. Всё, что ниже, — про структуру расчёта и вилки, а не про «ваш процент равен N».
От чего зависит размер комиссии
Четыре фактора, которые двигают цифру:
- Категория товара. Разброс между нишами заметный: то, что в одной категории укладывается в пару процентов, в другой уходит к верхней границе вилки.
- Тариф. На разных тарифных планах ставка за продажу через Доставку отличается — на тарифе «оплата за сделку» она вообще устроена по другой логике: размещение бесплатно, платите только с результата.
- Регион. Условия в разных регионах могут отличаться, как и по остальным платным сервисам площадки.
- Цена товара. Не напрямую, но через минимальное удержание — самый недооценённый пункт, о нём ниже.
Ориентировочная вилка, которую называют продавцы в 2026 году, — примерно 2–13,5%. Это очень широкий коридор, и именно поэтому строить экономику «по среднему проценту из интернета» бессмысленно. Возьмите свою цифру из кабинета — она там есть.
Минимальное удержание: главная ловушка дешёвых товаров
Помимо процента есть минимальная сумма удержания за сделку — по опыту продавцов это порядка 100–150 ₽. Если процент от заказа получается меньше этой суммы, спишут минимум.
Что это значит на практике, лучше видно в цифрах. Возьмём условную ставку 5% и минимум 120 ₽:
| Цена товара | Доставка | База расчёта | Процент от базы | Фактически удержат | Реальная доля от цены товара |
|---|---|---|---|---|---|
| 600 ₽ | 300 ₽ | 900 ₽ | 45 ₽ | 120 ₽ (минимум) | ≈ 20% |
| 1 500 ₽ | 350 ₽ | 1 850 ₽ | 93 ₽ | 120 ₽ (минимум) | ≈ 8% |
| 3 000 ₽ | 400 ₽ | 3 400 ₽ | 170 ₽ | 170 ₽ | ≈ 5,7% |
| 12 000 ₽ | 500 ₽ | 12 500 ₽ | 625 ₽ | 625 ₽ | ≈ 5,2% |
Цифры условные, для иллюстрации механики. Свою ставку и минимум смотрите в кабинете.
Вывод, который стоит запомнить: чем дешевле товар, тем выше эффективная комиссия. На позициях до полутора-двух тысяч рублей минимальное удержание работает как фиксированный сбор и легко съедает всю маржу. Отсюда простое правило для мелочи: либо продавать её комплектами и наборами, поднимая средний чек, либо честно считать, что доставка на таком товаре работает в ноль.
База расчёта: комиссия берётся и с доставки тоже
Второй момент, на котором продавцы ошибаются в расчётах. Процент, как правило, считается не от цены товара, а от суммы заказа вместе со стоимостью пересылки. В таблице выше это колонка «база расчёта».
На дешёвых и при этом габаритных вещах разница ощутима: доставка может составлять треть суммы заказа, и вы платите процент в том числе с неё. Поэтому в расчёте маржи нельзя брать только цену объявления — базой должна быть полная сумма, которую платит покупатель.
Когда комиссию списывают, а когда нет
Здесь логика площадки в пользу продавца, и это стоит знать:
- Списывается при успешной выдаче заказа. Пока покупатель не забрал и не принял товар, удержания нет.
- При отмене заказа комиссии, как правило, нет — сделка не состоялась.
- При невыкупе тоже, как правило, нет. Но потери всё равно есть: упаковка, время, товар на недели выпал из продажи. Подробно — в разборе возвратов в Авито Доставке.
- При возврате после получения удержанное обычно возвращается вместе с отменой сделки, а вот расходы на обратную пересылку могут остаться на вас, если возврат по вашей вине.
То есть комиссия — это плата за состоявшийся результат, а не за попытку. Неприятные деньги в Доставке продавец теряет не на комиссии, а на возвратах, слабой упаковке и проигранных спорах.
Формула: как посчитать прибыль заранее
Соберём всё в один расчёт. Чистая прибыль с заказа:
Прибыль = цена товара − закупка − комиссия Доставки − упаковка − продвижение на единицу − налог − резерв на возвраты
Разберём слагаемые, которые обычно забывают:
- Комиссия Доставки — ваш процент из кабинета от суммы заказа с пересылкой, но не меньше минимального удержания.
- Упаковка — коробка, наполнитель, скотч. На хрупком это не копейки, и экономить тут дороже: слабая упаковка возвращается проигранными спорами.
- Продвижение на единицу — расходы на продвижение за период, делённые на число продаж. Именно здесь у большинства зарыта основная сумма, а не в комиссии.
- Налог — по вашему режиму; для самозанятых это одна история, для ИП другая.
- Резерв на возвраты — усреднённые потери на один возврат, размазанные на все продажи.
🧮 Считать это руками по каждой позиции утомительно: калькулятор маржи Авито делает то же самое за полминуты — вводите категорию и цену, получаете чистую сумму на руки с учётом комиссии, доставки, налогов и рекламы.
Не путайте комиссию с остальными расходами площадки
Классическая путаница, из-за которой бюджет кажется непрозрачным. У Авито четыре независимых статьи, и они считаются по разным правилам:
| Что | За что платите | Когда списывается |
|---|---|---|
| Размещение | чтобы объявление появилось сверх бесплатного лимита | при публикации |
| Продвижение (VAS) | за позицию и показы | при покупке услуги или по ставке |
| Абонплата тарифа | за расширенные возможности профиля | ежемесячно |
| Комиссия Доставки | за состоявшуюся продажу с пересылкой | при выдаче заказа |
Полная картина удержаний площадки — в разборе комиссии Авито, а как проверить, куда реально утекает бюджет, — в материале про аудит расходов на Авито.
Как закладывать комиссию в цену
- Считайте до публикации, а не после первой продажи. Проценты видны при создании объявления — посмотрите их тогда же, когда ставите цену.
- Отдельно проверьте позиции дешевле двух тысяч. Именно там минимальное удержание превращает «маленький процент» в существенную долю.
- Собирайте мелочь в комплекты. Средний чек выше — эффективная комиссия ниже, а логистика та же.
- Не отказывайтесь от Доставки ради экономии. Она приводит покупателей из других городов, которых при самовывозе вы бы не получили; базовая механика — в статье про Авито Доставку для продавца.
- Держите под контролем продвижение. У активных продавцов оно почти всегда весит больше комиссии — и, в отличие от комиссии, полностью управляемо.
Коротко
Комиссия Авито Доставки — не одно число: вилка порядка 2–13,5% зависит от категории, региона и тарифа, а точное значение показывается в кабинете. Считается она от суммы заказа вместе с доставкой и не может быть меньше минимального удержания (по опыту продавцов около 100–150 ₽), из-за чего на дешёвых товарах реальная доля доходит до 15–20%. Списывается только при успешной выдаче: при отмене и невыкупе удержания, как правило, нет. Прибыль считайте по полной формуле — с упаковкой, продвижением на единицу, налогом и резервом на возвраты, иначе «плюс» на бумаге окажется нулём на счёте.
Комиссию не уменьшить, а расходы на продвижение — можно
Ставку площадки вы не измените, зато самая крупная статья у активных продавцов — продвижение — управляется полностью. Bidline подключается к официальному API Авито и удерживает нужную позицию минимально достаточной ставкой: автобиддер проверяет позиции каждые 3 минуты и не даёт переплачивать за топ, когда конкуренты ослабили активность. В связке с честным расчётом комиссии это и есть та маржа, которая доезжает до счёта. Три дня бесплатно, без карты.